ОРГАНИЗАЦИЯ И ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

ПРЕИМУЩЕСТВА:

  • ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ
  • СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД
  • ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ

Организация отдела продаж в оптовой фирме по торговле непродовольственной группы товаров (B2B)

  • Ресурсы: 2 офиса + склад + 2 точки отгрузки товара
  • Время, затраченное на организацию и завершение процесса внедрения: 5 мес
  • Количество сотрудников: 50 человек
  • Количество сотрудников в отделе продаж до модернизации отдела: 2 человека
  • Количество сотрудников после модернизации: 10 человек
  • (До) Оборот: 1 600 млн. грн.в мес
  • (После) Оборот: 6 – 7 млн.грн в мес

Алгоритм действий:

  1. Бизнес-консультация генерального директора, включающая дополнения в стратегию продаж или понимание имеющейся стратегии развития компания в ближайшей и долгосрочной перспективе
  2. Постановка задач по SMART
  3. Подбор инструментов и написание тактического плана продаж. Обязательное налаживание прозрачности систем отчётности и контроля ( + прослушка, камеры, запись звонков, запись общения)
  4. Создание команды нового отдела продаж. Подбор менеджеров по продажам (интервьюирование \ кейсы). Постановка задач. Контроль за исполнением. Разбор ошибок и работа над ошибками. Налаживание жёсткой системы отчётности и выполнения показателей
  5. Понимание портрета клиента, деление на типы клиента. Интервьюирование клиента \ уходящего клиента \ неактивного клиента. Фиксирование жалоб. Внесение коррективов в работу нового отдела продаж. Понимание механизма принятия решения у клиента.
  6. Product. Эксперный уровень работы с продуктом. Работа с корректным восприятием и донесением информации.

Управление INHOUSE:

Задачи:

1. Организация и контроль работы call-центра и работ менеджеров ( 10 человек):

  • Написание книги продаж (полное описание должностных обязанностей менеджера, инструкции работы в программе, инструкции и правила, скрипты – холодный \ тёплый \ горячий звонок активным \ неактивным клиентам, скрипты по допродаже и акциям)
  • Создание системы вознаграждений и штрафов
  • Работа с мотивацией сотрудников (расчёт переменной части, начисление бонусов и %)
  • Координация работ между клиентом B2B, отделом закупок, склада и логистики
  • Работа с рекламациями
  • Составление отчетов по работе call-центра и менеджеров (объём звонков, прослушка, анализ, нормативы)
  • Мониторинг, контроль и обеспечение количественных и качественных показателей.

2. Организация обучения менеджеров по продажам

  • Разработка плана тренингов и семинаров по увеличению продаж месяц \ квартал \ полугодие
  • Еженедельная начитка теории (3 часа в неделю)
  • Работа с кейсами \ ежедневные задания и проверка (5 раз в неделю)
  • Улучшение показателей топовых менеджеров, «подтягивание» отстающих

3. Организация продаж

  • Создание систем наценки и скидок (от объёма), разработка трёх категорий наценки для малого, среднего и крупного опта, норма общей относительной наценки по компании и отдельным товарным группам
  • Пороговые уровни рентабельности
  • Создание базовых прайс-листов с описанием программ скидок по каждой товарной группе
  • Создание «товарного» портфеля, разработка категории товара Hot Line
  • Создание маркетинговых акций, направленных на стимуляцию сбыта и привязку клиента
  • Программы лояльности
  • Trade-маркетинговые мероприятия

Результаты:

  1. Внедрение стратегии и тактики продаж на всех уровнях управления процессами
  2. Успешное внедрение системы мотивации, отчётных показателей и рабочих процессов
  3. Внедрённое плановое обучение менеджеров отдела продаж с адаптацией материала к практике. Контроль применения навыков.
  4. «Оздоровление» ассортимента (ротация) – анализ встречного спроса потребностей клиента
  5. Увеличение количества сотрудников отдела от 2 человек до 10
  6. Увеличение показателей по количеству сделок\заказов, по количеству допродаж, по приросту новых клиентов (из-за увеличенной конверсии исходящих звонков), из-за «поднятия» старых (анализ клиента и ошибок работы с клиентом)
  7. Внедрение системы ABC и ABCD по организации работы с клиентом: матрица потенциала клиента
  8. Внедрение новых технологий продаж – CRM-систем для оценки скорости и качества работы менеджера: внедрение показателей лояльности клиента, оценки клиента нашей работы и товара. Выделение лучших показателей топовых менеджеров и ориентация на их результаты
  9. Уменьшение остатков товара на складе за счёт программ по работе с клиентами и допродаже. «Подвязка» премиального бонуса
  10. Внедрение системы KPI со стандартными показателями (оборот, прибыль, число новых клиентов) и нестандартными ежемесячными показателями качества работы менеджера

© 2018 TAO-FOX.COM // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru